Techniques de négociation commerciale

L’achat de nouveautés, d’opérations commerciales ou bien de réassort, fait partie du quotidien libraire. Si celui-ci est d’abord un vendeur, il doit savoir adopter une posture d’acheteur, en particulier auprès des représentants. La négociation commerciale des achats, à cet égard, constitue une étape cruciale dans la maîtrise du flux des stocks et de la rentabilité de la librairie.

Télécharger le programme de formation : Icône PDF Techniques de négociation commerciale.pdf

Objectifs : 

• S’affirmer en tant qu’acheteur.
• Savoir négocier au mieux selon ses besoins de marge et de trésorerie.
• Améliorer sa marge, sa rentabilité.

Contenu : 

Préparer la négociation commerciale
Définir des objectifs de négociation
Identifier les points clés de la négociation
Bâtir un argumentaire à partir de données chiffrées
Identifier son interlocuteur : politique interne, méthode de travail
Prévoir un calendrier des négociations.
Maîtriser la posture pour négocier
Les fondamentaux de la communication
Affirmer sa place
Gérer le rapport de force
Le vocabulaire de l’argumentation.
Conduire la négociation commerciale
Instaurer un climat propice à l’atteinte des objectifs
Savoir utiliser des arguments, des concessions et
des contreparties
Gérer les situations difficiles
Valoriser les échanges.
Bien conclure la négociation commerciale
Récapituler avant de conclure
Mettre en place un suivi de négociation.

Pour aller plus loin :
Piloter son activité

Informations complémentaires : 

Compétences professionnelles visées - Gestionnaire de rayon A : 

• Négocier avec un fournisseur.

Etapes d'inscription : 

Pré-inscription sur notre site Internet. L'inscription est définitive lorsque vous nous retournez le bulletin d'inscription et le devis signés, accompagnés du chèque d'acompte.

Contact : 

Valentina Angola, assistante administrative
contact@lecoledelalibrairie.fr - 01.41.72.79.79

Public : 

Libraires confirmés, responsables de librairies

Prérequis : 

• Avoir une expérience significative en librairie.
• Vendeur F

Méthodes pédagogiques : 

• Réflexion et appui sur les pratiques existantes, échanges avec les participants.
• Apports d’une méthodologie directement applicable à l’issue de la formation.

Moyens pédagogiques et supports : 

• Supports pédagogiques.
• « Le protocole sur les usages commerciaux »
• « Les chiffres de l’édition » (Rapport statistiques du SNE)
• En présentiel : matériel de vidéo-projection et paperboard.

Intervenants : 

Brice Vauthier

Horaires : 

9h à 12h30 puis 13h30 à 17h

Prix : 
315€ HT

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  • 28/09/2021
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