Modifié le : 29/11/2022

Gestion

Techniques de négociation commerciale

Télécharger le programme
Favorite

Description

L’achat de nouveautés, d’opérations commerciales ou bien de réassort, fait partie du quotidien des libraires. Si ceux et celles-ci sont d’abord des vendeurs et vendeuses, ils et elles doivent savoir adopter une posture d’acheteur, en particulier auprès des représentant.e.s. La négociation commerciale des achats, à cet égard, constitue une étape cruciale dans la maîtrise du flux des stocks et de la rentabilité de la librairie.

Objectifs

  • S’affirmer en tant qu’acheteur.
  • Savoir négocier au mieux selon ses besoins de marge et de trésorerie.
  • Améliorer sa marge, sa rentabilité.

Contenu

Préparer la négociation commerciale
Définir des objectifs de négociation
Identifier les points clés de la négociation
Bâtir un argumentaire à partir de données chiffrées
Identifier son interlocuteur : politique interne, méthode de travail
Prévoir un calendrier des négociations.
Maîtriser la posture pour négocier
Les fondamentaux de la communication
Affirmer sa place
Gérer le rapport de force
Le vocabulaire de l’argumentation.
Conduire la négociation commerciale
Instaurer un climat propice à l’atteinte des objectifs
Savoir utiliser des arguments, des concessions et des contreparties
Gérer les situations difficiles
Valoriser les échanges.
Bien conclure la négociation commerciale
Récapituler avant de conclure
Mettre en place un suivi de négociation.

Intervenant.e.s

À confirmer

Compétences professionnelles visées

Débouchés

Taux de satisfaction

100% des libraires formé.es en gestion en 2022 sont satisfait.es

Pourcentage obtenu à partir des questionnaires de fin de formation

Contact

Angelina Renaud, Assistante commerciale de formation :
arenaud@lecoledelalibrairie.fr – tél : 01.86.90.93.89

Prérequis

Avoir une expérience significative en librairie.
Vendeur F

Modalités d'inscription

Pré-inscription sur notre site Internet. L’inscription est définitive lorsque vous nous retournez le devis signé, accompagné du chèque d’acompte.

Méthodes pédagogiques

  • Réflexion et appui sur les pratiques existantes, échanges avec les participant.e.s.
  • Apport d’une méthodologie directement applicable à l’issue de la formation.

Moyens pédagogiques

  • Supports pédagogiques.
  • « Le protocole sur les usages commerciaux ».
  • « Les chiffres de l’édition » (Rapport statistiques du SNE).
  • En présentiel : matériel de vidéo-projection et paperboard.

Suivi de l'action de formation

Une feuille d’émargement est à signer pour chaque demi-journée de formation.

Une attestation de fin de formation personnelle et nominative est remise à chaque stagiaire.

Modalités d'évaluation

– Grille d’analyse des besoins et des attentes.
– Test de positionnement en amont et évaluation en aval de la formation.
– Évaluation à chaud : Tour de table, bilan.

Public

Libraires confirmé.e.s, responsables de librairies

Durée

1 jour / 7 heures

Dates

, à L'École

Coût

330€ HT

Accessibilité

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap.

Techniques de négociation commerciale

le 06/02/2023 et le 13/02/2023
La gestion des stocks
2 jours / 14 heures - en hybride (Rennes / distanciel) - Clôturé
Voir
du 20/02/2023 au 21/03/2023
Parcours – Manager son équipe et piloter son activité
4 jours / 28 heures - à L'École
Voir
le 21/02/2023
Concevoir et mettre en place un plan de communication
1 jour / 7 heures - à distance
Voir
le 27/02/2023
L’entretien annuel d’évaluation
1 jour / 7 heures - à L'École
Voir
le 06/03/2023
Les nouvelles tendances du rayon Vie Pratique
1 jour / 7 heures - à L'École
Voir
du 06/03/2023 au 27/03/2023
Parcours – Dynamiser son rayon Vie Pratique
3 jours / 21 heures - en hybride
Voir
le 13/03/2023
Accueillir un auteur ou une autrice
1 jour / 7 heures - à distance
Voir