Modifié le : 22/10/2021

Gestion

Techniques de négociation commerciale

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Description

L’achat de nouveautés, d’opérations commerciales ou bien de réassort, fait partie du quotidien des libraires. Si ceux et celles-ci sont d’abord des vendeurs et vendeuses, ils et elles doivent savoir adopter une posture d’acheteur, en particulier auprès des représentant.e.s. La négociation commerciale des achats, à cet égard, constitue une étape cruciale dans la maîtrise du flux des stocks et de la rentabilité de la librairie.

Objectifs

  • S’affirmer en tant qu’acheteur.
  • Savoir négocier au mieux selon ses besoins de marge et de trésorerie.
  • Améliorer sa marge, sa rentabilité.

Contenu

Préparer la négociation commerciale
Définir des objectifs de négociation
Identifier les points clés de la négociation
Bâtir un argumentaire à partir de données chiffrées
Identifier son interlocuteur : politique interne, méthode de travail
Prévoir un calendrier des négociations.
Maîtriser la posture pour négocier
Les fondamentaux de la communication
Affirmer sa place
Gérer le rapport de force
Le vocabulaire de l’argumentation.
Conduire la négociation commerciale
Instaurer un climat propice à l’atteinte des objectifs
Savoir utiliser des arguments, des concessions et des contreparties
Gérer les situations difficiles
Valoriser les échanges.
Bien conclure la négociation commerciale
Récapituler avant de conclure
Mettre en place un suivi de négociation.

Intervenants

Brice Vauthier

Compétences

Débouchés

Contact

Valentina Angola, Assistante administrative :
contact@lecoledelalibrairie.fr – tél : 01.41.72.79.79

Prérequis

Avoir une expérience significative en librairie.
Vendeur F

Modalités d'inscription

Pré-inscription sur notre site Internet. L’inscription est définitive lorsque vous nous retournez le bulletin d’inscription et le devis signés, accompagnés du chèque d’acompte.

Méthodes pédagogiques

  • Réflexion et appui sur les pratiques existantes, échanges avec les participant.e.s.
  • Apport d’une méthodologie directement applicable à l’issue de la formation.

Moyens pédagogiques

  • Supports pédagogiques.
  • « Le protocole sur les usages commerciaux ».
  • « Les chiffres de l’édition » (Rapport statistiques du SNE).
  • En présentiel : matériel de vidéo-projection et paperboard.

Suivi de l'action de formation

Une feuille d’émargement est à signer pour chaque demi-journée de formation.

Une attestation de fin de formation personnelle et nominative est remise à chaque stagiaire.

Modalités d'évaluation

Évaluation à chaud : Autoévaluation, tour de table, bilan.

Public

Libraires confirmé.e.s, responsables de librairies

Durée

1 jour / 7 heures

Dates

, à L'École

Coût

315€ HT

Techniques de négociation commerciale

22/02/2022
Développer une offre en produits complémentaires
1 jour / 7 heures - à L'École
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22/02/2022
L’entretien annuel d’évaluation
1 jour / 7 heures - à L'École
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La gestion des stocks et de sa trésorerie
2 jours / 14 heures - à distance
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02/03/2022 au 03/03/2022
Conseiller et prescrire : la recommandation en librairie
2 jours / 14 heures - à L'École
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Écrire un article, un blog, un coup de cœur
1 jour / 7 heures - à L'École
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08/03/2022 au 09/03/2022
Dynamiser son rayon Livres scolaires et parascolaires
2 jours / 14 heures - à L'École
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15/03/2022 au 16/03/2022
Piloter son activité
2 jours / 14 heures - à L'École
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