Modifié le : 25/03/2024
Développer ses compétences
Fidéliser sa clientèle
Description
La fidélisation se travaille sur le long terme. Il est déterminant de maîtriser les données chiffrées du marché du livre et de connaître les nouveaux comportements d’achats pour répondre finement et durablement aux besoins de la clientèle.
Objectifs
- Comprendre les besoins de la clientèle.
- Proposer une offre adaptée.
- Fidéliser sur le long terme.
Contenu
La consommation du livre
Les statistiques du marché du livre
Les typologies de clientèle
Les modes de lectures et d’achat
L’influence des prescripteurs.
Mieux connaître sa clientèle
Les données socio-économiques de sa zone de chalandise
L’environnement culturel de sa ville, de son quartier
L’étude de la concurrence.
Exercice : Diagnostic de l’environnement de sa librairie.
La fidélisation à travers une offre adaptée
La fidélisation : définition et enjeux
Les différents moyens pour fidéliser sa clientèle
- Les composantes essentielles de la gestion de la relation client
- Les services à proposer
- Le parcours d’achat en magasin.
Exercice : Diagnostic des comportements d’achats face à l’offre proposée (fréquentation, panier moyen, saisonnalité du chiffre d’affaires, répartition du chiffre d’affaires par rayon, meilleures ventes).
Renforcer sa stratégie de fidélisation
Définir ou redéfinir son projet commercial et ses actions
Proposer une variété de services pour mieux répondre aux attentes
Faire évoluer ses méthodes de vente.
Cas pratique : Établir un plan d’action à partir d’un cas concret pour convaincre une nouvelle clientèle.
Intervenant.e.s
Alexia DumaineCompétences professionnelles visées
- Vendeur F
- Vendre et conseiller en face-à-face.
Débouchés
- Pour aller plus loin : Les leviers pour gérer les irritants de la clientèle.
Taux de satisfaction
Taux et témoignages obtenus à partir des questionnaires de fin de formation
Témoignages – Formations vente
« Bonne entrée en matière sur un sujet méconnu (réponse aux appels d’offre). Démystifie la difficulté de l’exercice. »
« Extrêmement complet[…] Voir
Contact
Angelina Renaud, Assistante commerciale de formation :arenaud@lecoledelalibrairie.fr – tél : 01.86.90.93.89
Prérequis
Maîtriser les techniques de vente.
Savoir analyser les indicateurs chiffrés de son rayon, de sa librairie.
Modalités d'inscription
Pré-inscription sur notre site Internet. L’inscription est définitive lorsque vous nous retournez le devis signé, accompagné du chèque d’acompte.
Méthodes pédagogiques
- Alternance d’apports théoriques et d’échanges d’expériences.
- Exercices pratiques.
Moyens pédagogiques
- Supports pédagogiques.
- « Études de la clientèle indépendante » (Obsoco 2019 et 2022).
- En présentiel : matériel de vidéo-projection et paperboard.
Suivi de l'action de formation
Un émargement est à signer pour chaque demi-journée de formation.
Une attestation de fin de formation personnelle et nominative est remise à chaque stagiaire
Modalités d'évaluation
– Grille d’analyse des besoins et des attentes.
– Test de positionnement en amont et évaluation en aval de la formation.
– Évaluation à chaud : Tour de table, bilan.