Modifié le : 20/02/2024

Développer ses compétences

La négociation commerciale

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Description

L’achat de nouveautés, d’opérations commerciales ou bien de réassort, fait partie du quotidien des libraires. Si ceux et celles-ci sont d’abord des vendeurs et vendeuses, ils et elles doivent savoir adopter une posture d’acheteur, en particulier auprès des représentant.e.s. La négociation commerciale des achats, à cet égard, constitue une étape cruciale dans la maîtrise du flux des stocks et de la rentabilité de la librairie.

Objectifs

  • S’affirmer en tant qu’acheteur.
  • Savoir négocier au mieux selon ses besoins de marge et de trésorerie.
  • Améliorer sa marge, sa rentabilité.

Contenu

La diffusion
Rappel des principaux groupes de diffusion
La structuration de la diffusion
Le rôle du représentant.
Cas pratique : Les phrases types de la négociation avec le représentant.

Les outils et ressources pour préparer le rendez-vous
Les données chiffrées
Les sites Internet
La veille médiatique et confraternelle.
Cas pratique : Les critères de sélection pour la librairie (projet commercial, clientèle, trésorerie, mise en avant).

Les différents types de rendez-vous
La rentrée littéraire
Exercice : Sélection et justification des achats à partir de deux grilles d’offices.
La préparation de Noël
La négociation annuelle : les leviers pour mieux acheter.
Mise en situation : Jeu de rôle représentant.e / libraire.

Plan d’action : les objectifs à court, moyen et long terme.

Intervenant.e.s

Julie Duquesne

Compétences professionnelles visées

Débouchés

Taux de satisfaction

Taux et témoignages obtenus à partir des questionnaires de fin de formation

Témoignages – Formations gestion
Quelques témoignages recueillis au sujet de nos formations en gestion en 2023 :
« Instructif, tant sur le plan théorique que pratique. J’ai apprécié les temps de discussion et le partage des expériences personnelles et[…] Voir

Contact

Angelina Renaud, Assistante commerciale de formation :
arenaud@lecoledelalibrairie.fr – tél : 01.86.90.93.89

Prérequis

Effectuer les achats de nouveautés.
Connaître ses Conditions Générales de Vente.
Maîtriser les tableaux de bord de son logiciel de gestion.

Modalités d'inscription

Pré-inscription sur notre site Internet. L’inscription est définitive lorsque vous nous retournez le devis signé, accompagné du chèque d’acompte.

Méthodes pédagogiques

  • Réflexion et appui sur les pratiques existantes, échanges avec les participant.e.s.
  • Apport d’une méthodologie directement applicable à l’issue de la formation.

Moyens pédagogiques

  • Supports pédagogiques.
  • « Le protocole sur les usages commerciaux ».
  • « Les chiffres de l’édition » (Rapport statistiques du SNE).
  • En présentiel : matériel de vidéo-projection et paperboard.

Suivi de l'action de formation

Un émargement est à signer pour chaque demi-journée de formation.

Une attestation de fin de formation personnelle et nominative est remise à chaque stagiaire.

Modalités d'évaluation

– Grille d’analyse des besoins et des attentes.
– Test de positionnement en amont et évaluation en aval de la formation.
– Évaluation à chaud : Tour de table, bilan.

Public

Libraires confirmé.e.s, responsables de librairies

Durée

1 jour / 7 heures

Dates

Aucune date en cours

Coût

330€ HT

Accessibilité

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap.

La négociation commerciale

le 23/05/2024
Accueillir un auteur ou une autrice
1 jour / 7 heures - à distance - Clôturé
Voir
le 23/05/2024
Prendre en main sa communication
1 jour / 7 heures - à distance
Voir
le 23/05/2024
Action clé en main – Le rayon vie pratique (hors tourisme)
1 jour / 7 heures - à L'École
Voir
le 24/05/2024
Le rayon littératures de l’imaginaire
1 jour / 7 heures - à L'École
Voir
le 27/05/2024
Action clé en main – L’écologie en librairie
1 jour / 7 heures - à L'École - Clôturé
Voir
du 27/05/2024 au 28/05/2024
Manager en librairie
2 jours / 14 heures - à L'École
Voir
du 27/05/2024 au 25/06/2024
Parcours – Manager en librairie / Analyser et piloter son activité
4 jours / 28 heures - à L'École
Voir