Modifié le : 20/02/2024
Développer ses compétences
La négociation commerciale
Description
L’achat de nouveautés, d’opérations commerciales ou bien de réassort, fait partie du quotidien des libraires. Si ceux et celles-ci sont d’abord des vendeurs et vendeuses, ils et elles doivent savoir adopter une posture d’acheteur, en particulier auprès des représentant.e.s. La négociation commerciale des achats, à cet égard, constitue une étape cruciale dans la maîtrise du flux des stocks et de la rentabilité de la librairie.
Objectifs
- S’affirmer en tant qu’acheteur.
- Savoir négocier au mieux selon ses besoins de marge et de trésorerie.
- Améliorer sa marge, sa rentabilité.
Contenu
La diffusion
Rappel des principaux groupes de diffusion
La structuration de la diffusion
Le rôle du représentant.
Cas pratique : Les phrases types de la négociation avec le représentant.
Les outils et ressources pour préparer le rendez-vous
Les données chiffrées
Les sites Internet
La veille médiatique et confraternelle.
Cas pratique : Les critères de sélection pour la librairie (projet commercial, clientèle, trésorerie, mise en avant).
Les différents types de rendez-vous
La rentrée littéraire
Exercice : Sélection et justification des achats à partir de deux grilles d’offices.
La préparation de Noël
La négociation annuelle : les leviers pour mieux acheter.
Mise en situation : Jeu de rôle représentant.e / libraire.
Plan d’action : les objectifs à court, moyen et long terme.
Intervenant.e.s
Julie DuquesneCompétences professionnelles visées
- Gestionnaire de rayon A
- Négocier avec un fournisseur.
Débouchés
- Pour aller plus loin : Analyser et piloter son activité ou Maîtriser ses achats
Taux de satisfaction
Taux et témoignages obtenus à partir des questionnaires de fin de formation
Témoignages – Formations gestion
« Instructif, tant sur le plan théorique que pratique. J’ai apprécié les temps de discussion et le partage des expériences personnelles et[…] Voir
Contact
Angelina Renaud, Assistante commerciale de formation :arenaud@lecoledelalibrairie.fr – tél : 01.86.90.93.89
Prérequis
Effectuer les achats de nouveautés.
Connaître ses Conditions Générales de Vente.
Maîtriser les tableaux de bord de son logiciel de gestion.
Modalités d'inscription
Pré-inscription sur notre site Internet. L’inscription est définitive lorsque vous nous retournez le devis signé, accompagné du chèque d’acompte.
Méthodes pédagogiques
- Réflexion et appui sur les pratiques existantes, échanges avec les participant.e.s.
- Apport d’une méthodologie directement applicable à l’issue de la formation.
Moyens pédagogiques
- Supports pédagogiques.
- « Le protocole sur les usages commerciaux ».
- « Les chiffres de l’édition » (Rapport statistiques du SNE).
- En présentiel : matériel de vidéo-projection et paperboard.
Suivi de l'action de formation
Un émargement est à signer pour chaque demi-journée de formation.
Une attestation de fin de formation personnelle et nominative est remise à chaque stagiaire.
Modalités d'évaluation
– Grille d’analyse des besoins et des attentes.
– Test de positionnement en amont et évaluation en aval de la formation.
– Évaluation à chaud : Tour de table, bilan.